有多少朋友做过电商运营?你们在做电商运营过程中会关注哪些数据

很多电商朋友可能只关注这几个数据：用户量、订单量、商品利润、广告转化成本等。

其实上面的数据，有些只是较终的结果。

其实，电商人要想实现电商系统精细化运营，数据是必不可少的一个环节。

团队要提高运营效率，至少需要六大关键指标：获客成本、活跃用户量、转化率、留存率、复购率和交易额。

(1)获客成本：获客成本是指企业开发一个顾客所付出的成本。包括为吸引客户，向客户销售、服务客户及保留客户而花费的各类资源，涵盖花费在宣传促销、经营、计划、服务以及营销部门的某些销售活动上的费用;

(2)活跃用户量：活跃用户量是一个基本的指标，有 DAU(日活跃用户)、WAU(周活跃用户)和 MAU(月活跃用户)三个层次;

(3)转化率：转化是一个非常重要的指标，电商运营需要关注主路径、次路径甚至精细到每一个品类 / SKU 的转化率;

(4)留存率：留存要从不同的时间周期上研究，包括次日留存率、3 日、7 日、30 日留存;

(5)复购率：复购则要从 3 个角度去看，复购用户量、复购率和复购金额比;

(6)交易额：交易额就是常说的GMV，是电商财务较重要的指标，我们的运营较终是围绕这个来进行的。GMV = UV *转化率*客单价。

上面讲了这些关键指标及这些指标的含义，接下来分享下，应该通过哪些层面去提高这些关键因素，让电商运营更有效。

这边也为大家总结三个层面：商品运营、用户运营和产品运营。

一商品运营

商品运营，就是根据自身售卖商品的特性，结合时间、推荐位等，提高商品的转化率和交易额。

商品运营有一个非常大的优势：投入低，见效快，效果明显。商品运营的本质是通过不同坑位、不同活动、不同商品的分析来提高我们的转化率和GMV。

在商品运营中，尤其是首页商品，我们要格外重视转化，甚至要精确到不同时间区间、不同位置、不同商品的转化率。然后根据转化率，结合业务经验，不断调整运营策略。

我们更需要基于三个关键转化“UV-点击”、“点击-加入购物车”、“购物车-支付成功”，对不同的商品进行比较分析，从而及时调整运营策略。

电商网站的运营节奏非常快，尤其是活动专区的“购买”、“抢购”等活动，需要实时监测 SKU 的更新变化。

比如在进行大流量的广告促销合作推广时，需要通过实时监测用户的访问情况，便于运营人员及时调整运营策略。

二用户运营

正如开头提到的，随着互联网用户增长速度的放缓，用户体验愈发重要，之前无目的的短信推送、APP 通知有可能使用户厌烦，破坏用户的体验;甚至可能导致用户退订、卸载。

精细化运营的情况下，做好用户运营主要从三个角度出发：

· 获客渠道;

· 用户留存;

· 采取差异化的运营策略，区分不同的用户群体，对不同群体采取差异化的运营方式。

(1)获客渠道

不同类型的商品，以及商城所处的不同阶段，应该采用不同的获客渠道。

常规的获客渠道有：平台广告投放，广告联盟，微信分销渠道，线下渠道等至于哪个获客渠道是自有商品转化较好的，需要大家在推广过程中，进行数据分析，得出适合于自己的较佳获客渠道。

(2)关于留存

留住一个客户的成本远远小于重新获取一个客户的成本，所以留存至关重要，它关系着一个平台能否持续健康发展。

找到用户留存的关键点，才能形成稳定的客流和资金流。

留存曲线分成三个周期，开始是震荡期和选择期，经过这两个周期，如果用户能够留下来，就会进入一个相对平稳期。

(3)不同用户的活跃度、商品偏好、购买决策阶段都各异，我们需采取差异化运营策略。

差异化的运营策略主要从3个角度出发：

基于用户的活跃度、基于用户对不同商品的偏好、基于用户所处的决策阶段。

基于用户的活跃程度，我们可以将用户大致分成“流失用户”、“低频活跃用户”和“高频活跃用户”。一般情况下，一个用户 30 天甚至更久没有登录你的平台，我们基本可以认为该用户流失了。对于流失客户，是否要考虑采取召回策略。30 天内活跃 10 天以上的高度活跃用户，我们是否可以向其推荐更多精准的商品。

其次基于用户对不同商品的偏好，我们采用用户分群，将用户区分成“美妆类”、“鞋帽类”、“数码类”、“书籍类”等不同群体，然后精准推送新品。

较后，基于用户购买决策的不同阶段。一个标准的购买流程，先后经历“首页浏览/搜索——浏览商品详情页——商品对比——加入购物车——支付成功”等几个环节，用户在每一个节点都处于不同的决策阶段。

我们从维度(属性数据)和指标(行为数据)出发，对用户分群，如“领取了优惠券，但是未使用”的用户，采取精准的推送。持续光顾某类商品，但迟迟未下单的这类用户，可以挖掘其原因，并做运营推送实现转化。

三产品运营

目前电商产品设计总体成熟、界面布局类似，我们主要结合用户使用情况去优化产品。

思路主要是：优化产品不同路径的转化率，注重用户交互的管理。

(1)优化订单转化路径

一个购买行为可能有多种转化路径：

· 首页——商品——订单转化

· 首页——商品列表——详情页——订单转化

· 首页——搜索——商品列表——详情页——订单转化

· 首页——Banner——活动页——详情页——订单转化

除了关注不同路径的转化率，还关注转化的每一步：

例如我们发现“加入购物车”到“支付成功”的转化率不到 1/3，偏低，就需要排查具体的问题出在哪里

(2)优化产品交互反馈

1. 评价，关系到下单前的参考因素

2. 订单取消及退换货，关系到信任环节

3. 客服咨询反馈，关系到疑问解答环节

4. 满减;优惠券等促销活动，关系到即时的实惠心理是否得到满足，或者承诺兑现