美国汽车电商线下线上融合这么玩

其次，美国的用户习惯于先看，再试，较后再购买，而成熟的线下销售体系，很难让汽车电商迅速分羹。再加上在消费层面，去熟悉的经销商处看车和购车，是很多美国消费者的习惯。在美国，有一种“关联文化（Connection Culture）”,一家人、两三代人几乎全在一个经销商处购车，或者习惯于熟人介绍、去熟悉的经销商处购买，这也使得美国电商想改变消费者原有的选择略有难度。更为重要的是，汽车属于大型消费品，用户对于网上支付方式的担心，也为在线购车提升了难度。种种的压力与挑战摆在面前，美国汽车电商在告别了烧钱模式之后，开始以汽车流通渠道延展的定位谋求破局。

线上+线下

目前，在美国二手车交易更为活跃，而新车销量则要看二手车脸色。二手车已经拥有了成熟的市场——价格标准化；质量标准化，车辆历史清晰，客户已经形成了成熟的二手车消费习惯。汽车租赁份额增加，增大了二手车的供应量。在电商领域，二手车电商也更为激进和成熟。

直至目前，汽车新车电商业务仍以导流为主。而二手车电商，则过度到线上线下相结合的阶段。也就是说，二手车电商正由线上走向线下，代表企业包括Carvana，Vroom，Carloha。

“近年中，美国的汽车销售，更加互联网化。“梁龙举例说，以前买车，用户直接在经销商处购买；而现在，越来越多的导流，使得**用户先到网上查询，这使得经销商非常重视在网上产生的导流。拥有线上资源的电商，底气更加十足，通过延长流通环节，形成汽车销售流通闭环。

也就是说，美国二手车电商正试图强化线下业务，开始线上与线下的融合，弥补二手车短板。成立于2013年的Carvana为目前美国较大的二手车电商。其“自动售车机”极为酷炫。整个购车流程是，用户首先可以在公司的互动网站上以360度虚拟浏览每辆汽车的内部和外部。之后可选择电商送车上门，也可以在自动售车机处提车。此外Carvana在全美各地都设有相关设施，这使其有能力在20多个市场上向当地居民提供免费的次日送货服务。在2015年“ 福布斯 ”美国较有希望的公司名单中名列第五。为提升转化率，使客户直接试到车、打通购车较后一“环”，懒人汽车在美国实施网上下单，全美免费配送到家，十天*。其目标是“ 让每一个用户像在亚马逊购物一样买车”。

去年，美国二手车交易平台Vroom宣布完成5000万美元的E轮融资，并推出VR汽车展厅项目。通过使用HTC Vive应用，能够带领用户进入VR世界，近距离查看车辆的细节。汽车电商正通过种种努力，实现购车网络化的转变。这一切，才刚刚开始。