在经营性的单位中引进关键业绩指标(KPI指标)是经营性单位规范操作流程和衡量运作结果很重要的手段和方法。但如何去有效合理地运用却值得去研究。现在寿险行业营销系列常用的KPI指标大体可以分为两类，一种是结果性的指标：如首年度保费达成率、13个月继续率、合格人力、脱落率等指标，这些指标是能够直接反映营销团队经营结果和体现团队实际价值的指标;而还有一种是过程性的指标：如增员率、人均保费、人均件数、活动率和费用控制率等指标，这些指标是导致团队经营结果和*终价值的关键性指标。现在寿险公司基本上对这两类指标都会比较关注，因为没有对过程的控制是很难产生良好的结果的。

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知识眼神

结果性的指标是真正反映团队现行状态和价值的指标，受偶然性的因素影响较小，也很难在短期内发生根本的改变;而过程性的指标受偶然性和突发性的因素的影响比较大，这些指标短期内和阶段性的优异是可以通过人为的操作得来的，但短期和阶段性的过程指标优异并不等于该销售团队的价值就会提升，我们应该清楚只有相对长期的阶段性指标优秀才能造就一支优秀的团队。如果将KPI指标用于对销售团队的考核，我们建议将结果性的指标权重加大到足够引起管理者对团队真实品质关注的比例，而对于过程性的指标考核的期限应该相对延长，用平均性的数值进行考核。

春江水暖鸭先知，落叶而知秋，都在说我们可以通过一些细节的变化而感知外界环境和事物的变化。营销KPI的过程性指标也有这一功能。前面我们谈到长期良好的过程指标会带来团队价值的提升，这是一个正向的过程;反过来如果一个销售团队开始走下坡路，*早也是通过一些过程性的指标反映出来的，团队保费达成状况优秀，但它的活动率和人均件数等指标开始持续下滑时，这样的一支团队也应该引起一个营销管理者的高度重视了。将KPI指标作为营销团队的诊断指标也是很可取的。

本案例中的A分公司对考核指标做了及时的调整，做为应急性的方案应该是可行的，但从长期的*策引导来讲应该还是有一些环节值得关注：

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