健康管理师理论知识第十五章健康管理服务营销

在健康管理师考试中，对于考生而言，实践技能第十五章健康管理服务营销的知识点相比理论知识的内容比较陌生、且需要记忆、背诵的内容和知识点比较多。所以在这里给大家将本章节所涉及的知识点进行了如下总结，方便大家复习备考。

一、健康管理需求特征

健康管理人群需求特征概括起来主要表现在以下几个方面：

(一)需求的被动性

健康管理服务是以疾病预防为目标的健康服务。在疾病发生之前，消费者往往缺乏对疾病危害和痛苦方面的体验，所以，对自己所需要的健康管理服务数量和质量不可能像在商品市场上购物那样，可以完全地自由选择，而是完全依赖健康管理师的推荐和健康理念的营销所产生的消费行为结果。

(二)需求的不确定性

人们是否需要健康管理服务，并不以个人的主观愿望为主导，而是取决于消费者是否有发生疾病的健康风险，以及通过健康体检和疾病风险评估分析出潜在疾病风险的程度来确定健康管理计划，而且随着个人健康改善行动而发生变化。

(三)需求的差异性

在同一细分市场中，每个健康消费者的服务需求是存在差异性的，主要是每个人的健康观念、行为矫正难易度和环境的压力是不一样的。健康管理服务实际上是一个个性化服务为主的产品化过程。随着消费者文化素养和对生命认识程度的变化，自身的需求也在发生变化。

(四)需求的发展性

随着健康管理服务的不断深入，消费者对服务的需求会随之而发展。从生活方式改变到精神压力管理，从体重为干预目标到血压、血糖、脂肪肝、骨质疏松为干预目标。

(五)需求的外部关联性

健康管理服务不仅仅是满足个体的健康需求，而且会影响到企业单位或者各种场所其他的消费者。因为一个良好的生活方式是来自于环境的影响和约束，工作场所健康管理项目的展开是充分发挥个体健康改善对生产力的影响效果。

(六)需求的广泛性

应该说每一个人都有健康管理服务的需求，只是不同的时间表现出来而已。随着年龄的变化和一些人生活方式问题的积累，超重、肥胖、糖尿病、高血压、痛风、冠心病、脑卒中等疾病发生的风险也在不断增加。

(七)需求的同步性与滞后性

疾病预防为目的的健康需求本身就具有同步性的特征。投资不是发生在疾病之后，而是在没有发生疾病之前就产生消费行为。这种消费模式在发达*比较普遍，而在发展*家的人们往往比较难以接受这种同步的健康消费观念，这对从事健康管理服务的机构来说是一个严峻的挑战。

(八)需求的重复性

一个人一旦患上了高血压、糖尿病、肥胖、冠心病，这些疾病虽然能够通过积极的医疗和疾病管理服务获得控制与康复。但是，随着年龄的增加，这些慢性病的复发是必然的事实。所以，疾病管理服务对于个人来说，是一生一世的消费需求，这就是健康管理产业巨大的市场魅力所在。

二、健康管理消费行为特征

健康管理消费行为是指消费者在具体购买健康管理服务时表现出来的心理和行为特征。由于受到购买服务消费者的经济收入、教育程度、专业知识、个性、地点、时间等因素的影响，不同的健康管理消费者购买服务的行为并不是完全一致的。根据消费者的特性，健康消费者可分为五种类型：习惯型、经济型、理智型、盲目型、躲闪型。

三、消费者的购买决策过程

健康消费者购买决策，是指消费者谨慎地评估健康管理服务产品的品*属性，并进行理性选择，即用较少的成本购买能满足某一特定需要的过程。一般消费者做决策需要五个阶段：

*一阶段：识别需求(健康体检)

第二阶段：搜索信息(健康评估)

第三阶段：备选方案评估(健康干预套餐)

第四阶段：选择购买

第五阶段：购买后评估

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