应收账款的管理应该如何做

应收账款，对企业而言更是一把“双刃剑”。为了进一步规范应收账款的日常管理和健全客户的信用管理体系，对应收账款在销售的事前、事中、事后都要进行有效控制。

一、事前控制：(从*约到发货)

1.建立客户档案，进行有效的信用评估和跟踪记录。从初识客户到维护老客户，业务人以及经办业务的各级管理人员都应全面了解客户的资信情况，选择信用良好的客户进行交易。

(1)对客户的审查内容可以大致归纳为5点：

①人员素质，销售业绩，社会关系

②地理位置，物流配送情

③从事本行业的时间，何时开始合作，有否合作经历

④信用档案，有无不良纪录

⑤关键点，为什么要合作，合作原因，合作动机，合作前景。

(2)对客户的评定等级可分为4类：A类客户，回款2个月内;B类客户，回款5个月内 (较好预付一部分货款);C类客户，回款8个月内 (*预付一部分货款);D类客户，回款时间相当长，不可靠(*货款两清)。

2.*约时要对销售合同的各项条款进行逐一审查核对，合同的每一项内容，都有可能成为日后产生信用问题的凭*。合同是解决应收账款追收的根本依据。在销售合同中应明确的主要内容：

(1)明确交易条件，如：品名、规格、数量、交货期限、价格、付款方式、付款日期、运输情况、验收标准等

(2)明确双方的权利义务和违约责任

(3)确定合同期限

(4)签订时间和经办人签名加盖合同专用章或公司印章(避免个人行为的私章、单一签字或其它代用章)

(5)电话订货，较好有传真件作为凭*。

合同的签订*经过市场部经理审核确认才可以盖章。

二、事中控制：(从发货到收款)

1.发货查询，货款跟踪。每次发货前客服部*与销售合同保持核对;公司在销售货物后，就应该启动监控程序，根据不同的信用等级实施不同的收账策略，在货款形成的早期进行适度催收，同时注意维持跟客户良好的合作关系(由销售人员和客服中心进行全程跟踪)。

收账策略可分为4类：A类客户，按常规合同;B类客户，较好预付一部分货款;C类客户，*预付一部分货款;D类客户，*货款两清。

2.回款记录，账龄分析。财务要形成定期的对账制度，每隔一个月或一季度*同顾客核对一次账目，形成定期的对账制度，不能使管理脱节，以免造成账目混乱互相推诿、责任不清;并且详细记录每笔货款的回收情况，经常进行账龄分析。

有几种情况容易造成单据、金额等方面的误差。

(1)产品结构为多品种、多规格

(2)产品的回款期限不同，或同种产品回款期限不同

(3)产品出现平调、退货、换货时

(4)客户不能够按单对单(销售单据或发票)回款。

以上情况会给应收账款的管理带来困难，定期对账避免双方财务上的差距像滚雪球一样越滚越大，而造成呆、死账现象，同时对账之后要形成具有法律效应的文书，而不是口头承诺。

三、事后控制：(从欠款到追收)

1.欠款到追收。对拖欠账款的追收，要采用多种方法清讨，催收账款责任到位。原则上采取大区经理负责制，再由大区经理落实到具体的业务员身上。如果是单一的大区经销商或代理商，则由客服中心定期对其进行沟通、催付。对已发生的应收账款，可按其账龄和收取难易程度，逐一分类排序，找出拖欠原因，明确落实催讨责任。对于确实由于资金周转困难的企业，应采取订立还款计划，限期清欠，采取债务重整策略。应收账款的较后期限，不能超过回款期限的1/3( 如果期限是60天，较后收款期限不能超过80天);如超过，即马上采取行动追讨。

2.总量控制，分级管理。财务部门负责应收账款的计划、控制和考核。销售人员是应收账款的直接责任人，公司对销售人员考核的较终焦点是收现指标。货款回收期限前一周，电话通知或拜访负责人，预知其结款日期，并在结款日按时前往拜访。

追款的三个步骤：

①联系

关键字：电话;联系沟通;债务分析;分析拖款征兆

销售人员或客服中心要适时与客户保持电话联系，随时了解客户的经营状况、财务状况、个人背景等信息并分析客户拖款征兆。

②信函

关键字：期限;实地考察;保持压力;确定追付方式

销售人员要对客户进行全程跟进，与客户接触率与成功回收率是成正比的，越早与客户接触，与客户开诚布公的沟通，被拖欠的机会就会越低。并且给予客户一个正确的观念，我们对所有欠款都是非常严肃的，是不能够容忍被拖欠的。

③走访：资信调查，合适的催讨方式

销售人员要定期探访客户，客户到期付款，应按时上门收款，或电话催收。即使是过期一天，也应马上追收，不应有等待的心理。遇到客户风险时，采取风险预警和时时、层层上报制，在某个责任人充分了解、调查、详细记录客户信用的情况下，由主管、经理等参与分析，及时对下属申报的问题给予指导和协助。

3.对已拖欠款项的处理事项：

①文件：检查被拖欠款项的销售文件是否齐备